Interview

社員インタビュー

誰にも負けない営業になりたくて、
あえてエンジニアの道に進んだ過去。
今こだわっているのは、とにかく数字

本川 淳也

ネットワークセキュリティ事業部
2010年入社(中途)/工業高校卒

異業界からIT業界に転身。
エンジニアを経て営業に。
先を見据えたキャリアイメージがあった。

工業高校を卒業した後、地元である京都で不動産販売の営業を4年経験し、その後上京してIT企業に転職。ITの営業としてキャリアを積みたいと思っていた一方で、異業界への転職ということもあり、知識も経験もない。すでにIT営業で活躍している同年代がいることを考えれば、アドバンテージがあった方がよいと考え、私はまずエンジニアとして知識と経験を積むことを選択しました。ITといってもその分野は多岐に渡ります。私が選んだのはセキュリティという分野。入社してまもなく、大手システムインテグレーターに出向し、そこから約2年は、セキュリティ製品のエンジニアとして、プリセールスや設計、構築を経験しました。当時私が担当したのは、インターネットを通じて公開されているサービスに対し、悪意ある攻撃や進入を防ぐためのセキュリティ製品で、通信インフラを活用したサービスが拡大していた当時、需要が高まっていた技術でした。今考えると、この製品を担当したことが、後に入社するテクマトリックスへの道へと繋がっていましたね。

こうして技術として経験を積み、専門知識を得たところで、もともと目指していた営業の道を視野に入れ始めました。私の場合、キャリアのスタートは営業職でしたし、自分の性格からすると、数字で結果がはっきり出る仕事が向いているんですよ(笑)。“今の自分であれば、IT営業として勝負ができる”自分に自信がついてきたところで、IT営業への転身に踏み切りました。

営業の技術知識が豊富。
「こんな上司と仕事をしたい」
と思えた面接。

当時20代ながら2度目の転職活動でしたし、さすがに3社目は腰を据えて働けるところにしようと、企業選びも慎重になりました。セキュリティのエンジニアとして経験してきたことを、しっかり活かせるところと考えていて、いくつか企業を回ったなかで、とくに印象に残ったのがテクマトリックスの面接でした。というのも、他企業とは違い、応募した時点で担当する製品が決まっていて、実はそこで提示された製品は、直近3年間のエンジニア生活をダイレクトに活かせる領域だったのです。それでテクマトリックスへの興味が大きくなりました。当時、他の製品の営業職の募集もありましたから、もしかしたら私の経歴を見て、最適なポジションを提示してくれたのかもしれません。

とくに印象的だったのは、二次面接でした。強く記憶に残っているのは、事業部長にプレゼンをしたことですね。事前課題としてプレゼン資料を用意するようにと言われ、テーマはとくに定められていなかったので、何を用意すれば良いものかと躊躇しましたが、せっかくならばこれまでエンジニアとして、自分が担当したセキュリティ製品についての疑似提案をすることに決めました。そして、面接当日、緊張の中プレゼンをすると、なんと面接官はその製品についてかなり詳しく、鋭いツッコミが次々に入ることに(笑)。面接官にはエンジニアの経験はないと聞いていたのですが、その知識の広さ、深さに圧倒されたことを覚えています。話を聞いてみると、お客様のほとんどが技術者ということもあり、営業であっても技術に関する知見がないと太刀打ちできないとのこと。その一言が、興味を深めたきっかけです。「こんな上司と一緒に働きたい」。素直にそう思いましたね。

発足したばかりの営業チームで、
手探りの中、新製品を売り続ける日々。

私が所属するネットワークセキュリティ事業部では、 海外メーカーのネットワーク、セキュリティ製品を輸入し、日本国内で販売しています。私が配属されたのは、ちょうどその頃に新規で取扱いを開始した次世代ファイアウォールの製品で、当時は、後に私の上司となる先輩と私だけの営業チームでした。この製品は、内部でセキュリティリスクの高いアプリケーションにアクセスさせないなど、企業ポリシーに反する行為を制御できるという、当時のファイアウォールの概念の先をいくものでした。国内では最先端の製品で、マーケットの需要としても高かっただけに、販売戦略をしっかり立て、訴求していけば必ず売れるという確信はありました。はじめはとにかく、お付き合いがある企業に真正面から全力でアピールするところから始めました。しかし、それだけでは接触を図る企業数に限りがあるので、他部署の力も借りながら、製品の認知度を高めていく活動を続けました。実はこの活動こそ、前職でのエンジニア経験を大いに活かせたポイントです。私たち営業の活動は、プリセールスといって製品機能の説明や、導入のメリットを技術的な観点をもって提案します。担当製品に関する知識だけではなく、お客様のネットワーク環境を全般的に理解した上で話す必要があるのです。エンジニアの経験があったからこそ、技術者であるお客様と同じ目線で話すことができ、結果として製品の訴求に繋げることができたと思っています。

一方、最も苦労したことは、他社と差をつけるためのサービスを企画することでした。IT業界で営業を経験したことのない私にとって、販売戦略を考えることは未知の世界。社内的にも期待されている製品だっただけに、この差別化こそが成果に影響すると思うと緊張が走りました。営業を経験し気づいたことは、一人では何もできないということ。戦略を考えるのは主に営業の仕事ですが、それを実現するためには技術のバックアップも必要です。営業は、常にアンテナを張って市場ニーズを先読みし、お客様の要望を聞き、技術にシェアをし、様々な情報を集約し戦略を立てていきます。実現可能な戦略にするためには、営業・技術の枠を超えて、ともに組み立てていくことが必要不可欠になります。チームの連携が成果に繋がるといっても過言ではないですね。

営業と技術のキズナが強い。
スピード感こそ、テクマトリックスの強み。

営業としてのこだわり、それは数字にこだわることです。これまで手がけた案件の中には、億単位の受注もありました。やはり大きな案件を受注できたときの達成感はやりがいに繋がります。数字を追いかるということは、自分に対して厳しくあるということです。厳しいけど、面白い。この面白さを、後輩メンバーにも楽しみながらチャレンジしてほしいと思います。
成果に繋げるためには、自分たちの強みを押さえておくことは必要です。大きな商談になればなるほど、単に製品を構築して納品するだけではない、会社独自の付加価値をつけることが重要となります。その違いが、成果の違いに繋がります。私が思う付加価値とは、お客様を全面的にサポートすることに尽きます。企業にとって、セキュリティは常に堅牢であることが大前提です。どのようなときでもしっかり機能しないとお客様は安心できません。私たちは、そのような重要な役割を果たす製品を提案しているわけですから、責任感もまた大きい仕事だと感じています。その責任を果たすために、テクマトリックスではスピードと顧客貢献度を強く意識しながら、営業と技術が連携しています。
たとえば、私が担当したお客様から障害などで技術のサポート窓口に問い合わせが入った際も、すぐに連携してもらえるので、営業である私はすかさずフォローに入れます。お客様が私たちの製品をお使いいただいている限りサポートは続きますから、信頼関係は重要になります。その礎となるのが、当社内の連携だと思っています。

年齢や社歴に関係なくチャレンジ
できる風土。
次なるチャンスを掴むための準備は、
もうできている。

私の場合、入社して間もなく新製品を担当させてもらいました。今では、事業部の主力製品にまで成長し、会社の売上にも大きく貢献できるビジネスになっています。いつかはチャレンジしてみたいと思っていたことが、思いのほか早く経験できたのは、テクマトリックスの社風あってこそ。年齢や社歴に関係なく、チャレンジさせてもらえる風土は今でも根付いていると思います。

次なるチャレンジとしては、別ジャンルのセキュリティ製品を販売することです。そのために、トレンドをキャッチし、知識を蓄えるための勉強が必要ですね。営業には「深さ」も「広さ」も両方求められるので、いつでもチャンスをモノにできるよう、自分の中に、常に余白は残しておきたいです。

素直な人と働きたい。

現在は主任になり、メンバーのマネジメントや採用面接も私の仕事です。仕事を円滑に進めるため、日ごろからチームメンバーとコミュニケーションをとるように心がけています。色々な人と仕事で関わる中で感じることは、素直な人と働きたいなということです。これは、もしかしたら自分の経験に基づくものなのかもしれません。IT系の知識や経験値があるに越したことはないですが、新しい環境で新しい業務をするために必要なのは、まずはまっさらな気持ちで目の前の状況に飛び込めることだと思います。「自分にはこれだけの知識がある」「確立された方法論がある」と肩に力を入れすぎず、ピュアで自然体に取り組める人と一緒に働きたいですね。

ABOUT

会社概要
事業紹介
社長メッセージ
募集要項

PEOPLE

ネットワークセキュリティ事業部

本川 淳也

誰にも負けない営業になりたくて、
あえてエンジニアの道に進んだ過去。
今こだわっているのは、とにかく数字。

ネットワークセキュリティ事業部

中附 猛倫

目指すは“セキュリティのプロフェッショナル”
日本に必要なセキュリティサービスをつくり、
提案できる技術者に。

CRMソリューション事業部

新改 諭

エンジニアとの密接な連携で
お客様の要望に柔軟かつ迅速に対応。
思う存分ソリューション営業に臨む。

ソフトウェアエンジニアリング事業部

会田 圭司

お客様はプロのエンジニア。
開発経験者だから
活きる仕事がここにある。

CRMソリューション事業部

津留 陽平

ようやく掴んだ、
技術者としての手応え、
ビッグプロジェクト、一緒に働きたいと思う人。

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