Interview

社員インタビュー

エンジニアとの密接な連携
お客様の要望に柔軟かつ迅速に対応。
思う存分ソリューション営業に臨む。

新改 諭

CRMソリューション事業部
2012年入社/政治経済学部 経済学科卒

転職という“人生の転機”
提案の深さ、裁量の広さが
営業という職に厚みを持たせた。

私は、テクマトリックスに中途社員として入社し、CRMソリューション事業部に所属しています。CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客と良好な関係を構築し、ビジネスの拡大や発展を目指す手法を意味します。このCRMへの興味こそが転職を考えた理由であり、テクマトリックスを選んだ決め手です。
前職は情報・通信関連の企業で、私は法人営業を担当していました。その頃から、顧客情報をどのように活かせば、次の提案に発展させられるのかを考えていて、自分なりに勉強をしていました。そして入社から4年ほど経った頃に転機が・・・。
“もっと大きなビジネスをしてみたい”そう思った私は、どうしたらこの思いに近づけるのかを考えることから始めました。転職は手段にすぎずゴールではない。もう一歩踏み込んだ考えが必要なのではないか。そうやって考えるうちにたどり着いた答えの一つがITという商材でした。ITであれば、様々な業界のエンタープライズ規模の企業に根幹となる仕組みを提案できると思ったのです。
二つ目はお客様と長い関係性を構築できること。売ったら終わりではない長期的な関係を築きたい。それこそが営業としての幅を拡げられるきっかけになるのではないか、そう思いました。
こうして自分なりに転職軸を決め、出会ったのがテクマトリックス。幅広いIT業界の中でもCRM分野は、企業が顧客との長期関係性を築くための仕組みをソリューションとして提供している。私がまさにトライしたい分野だったのです。テクマトリックスでは、営業が自ら販売戦略を立てるところから始まり、展示会やセミナーで潜在顧客に対するアプローチ、そこから提案に繋げるプロセスまで行います。他社では役割分担されていることも多い中、自分で戦略の立案から商談のクロージングまでを担いますから、仕事の幅は広いですよね。その分、経験とステージを高められる環境だと思いますね。
そして、面接の中で出会った今の上司。私の話を親身に聞いてくれ、気さくに話をしてくれる。こういった人柄から風通しの良さを感じ、入社を決意しました。

パートナーとの二人三脚。
潜在顧客の開拓は、営業の腕の見せ所。

私が所属するCRMソリューション事業部では、コンタクトセンター(お客様相談室)向けに顧客情報を一元管理できる「Fastシリーズ」というシステムを提供しています。
営業の方法としては、システム利用者であるエンドユーザーに直接製品を販売するスタイルと、システムインテグレーターなどの販売パートナーとともに活動する間接販売とに大きく分かれていて、私は後者を担当しています。お客様のご要望は、新規導入から既存製品のバージョンアップ、クラウド運用の切替えまでさまざまです。ファーストコンタクトとして製品を紹介する場面においてはパートナーにお任せしていますが、製品のデモンストレーションや、具体的な要件のヒアリングなどご要望をいただいた場合には、パートナーと同行し、私たちから提案しています。また、お客様の中には、「Fastシリーズ」という製品をすでに知ったうえでお問い合わせいただく場合もありますが、そうではない潜在顧客に対しては自らアプローチをしていくことが必要です。パートナーと共同でイベントへの出展や個別セミナーを開催し、潜在的なお客様にアプローチすることもあります。大勢のお客様を目の前にプレゼンテーションやデモンストレーションをしますから、営業としての腕の見せ所ですね(笑)。
最も大切だと感じるのは、パートナー企業との信頼関係です。
パートナーとは言え、当然私たちの製品だけを販売しているわけではありません。たくさんの企業と取引きがある中で「Fastシリーズを積極的に売ろう」と思ってもらうためには、日頃から密なコミュニケーションを取ることが必要です。“パートナーの方がお客様に提案しやすい環境をつくる”これこそが最も大切な役割だと思っています。

国内トップクラスシェア。
「Fastシリーズ」の強さは技術力。

営業として心強く感じているのが、技術力の高いエンジニアがいることです。
「Fastシリーズ」は、遡ること1996年。当時CRMシステムは、海外製品がマーケットをリードしてきましたが、日本の商習慣や顧客文化には対応しきれなくなってきました。そこにビジネスチャンスを見出した私たちは、これをいち早くパッケージ化。自分たちで企画し、開発した製品は、国内トップクラスの導入実績を誇っています。
それを支える優位性は、パッケージ製品の豊富な機能性ももちろんありますが、お客様の要望に応じて柔軟にカスタマイズできる点だと思っています。カスタマイズを加えず、パッケージのまま販売することも効率的で良いのですが、私たちが大切にしているのはお客様に付加価値を提供すること。システムを利用するお客様の業界特性や業務内容によっても、必要とされる機能のプライオリティは異なります。どこに重きを置いているのか、何を優先すべきか、お客様と一緒になって考えるのは、私たち営業の仕事です。要件を精査した上で、エンジニアに的確な情報を伝え、どうしたら要件を実現できるのか、どのようなカスタマイズにするのか、提案段階から一緒に考えていきます。
事業部制を敷いているテクマトリックスでは、営業と技術が同じフロアで仕事をしており、密なコミュニケーションを取りやすい環境が、的確かつ迅速な提案を行えるポイントなのかもしれません。
ここ数年、IT業界ではAIやRPA(Robotic Process Automation)など、新たな技術が次々に登場し実用化が進んでいます。最新の技術を活用することで「こんなこともできるのか」とお客様に驚かれるような提案をして、コンタクトセンターの進化に貢献したい。その思いを具現化してくれる、技術力の高いエンジニアがいることが、私たち営業の誇りでもあります。

後輩を一人前の営業に。
懐の深い“頼れる上司”を目指して。

今年の春から、初めて新入社員のトレーナーを務めています。
これまで、入社2、3年目の若手が担うことが多かった役割なのですが、マネジメントや後輩の育成の重要性も意識し始めたことから、自らトレーナーを志願しました。
私たちの事業部では、入社1年目は顧客提案における基礎的なスキルを身につけることを一番の目標としています。その第一関門は「Fastシリーズ」のプレゼンテーション。事業部のトップを始めとするベテランをお客様に見立てて実演するので、相当緊張しますよね(笑)。つい先日、ちょうど後輩がこの試験に合格!正直、私もほっとしました。
現在は営業に同行する機会を増やし、プレゼンの成果を発揮してもらっているところです。お客様からの質問や要望にも応えられるようになれば、独り立ちも近いですね。
後輩を指導する上で心がけているのは、チャンスを与え、自信を持たせること。チャンスと言っても、少しハードルの高い課題を設けてあげることが必要だと思っています。時に失敗もすることもありますが、失敗も含め、それを乗り越えたときには大きな自信になっているはず。少し厳しいかもしれませんが、信頼してあげてチャレンジングな機会を提供し続けることが、結果的に成長に繋がってゆくと思っています。
自分自身のキャリアの話をすると、いずれは組織を牽引するマネージャーになりたいです。そのためには、今まで以上に業界知識を養いながら、人としての懐を深くすることも必要ですね。トレーナーという立場はその一歩だと思っています。どっしり構え、落ち着いてサポートしてあげられる“頼れる上司”でいたいですね。

ABOUT

会社概要
事業紹介
社長メッセージ
募集要項

PEOPLE

ネットワークセキュリティ事業部

本川 淳也

誰にも負けない営業になりたくて、
あえてエンジニアの道に進んだ過去。
今こだわっているのは、とにかく数字。

ネットワークセキュリティ事業部

中附 猛倫

目指すは“セキュリティのプロフェッショナル”
日本に必要なセキュリティサービスをつくり、
提案できる技術者に。

CRMソリューション事業部

新改 諭

エンジニアとの密接な連携で
お客様の要望に柔軟かつ迅速に対応。
思う存分ソリューション営業に臨む。

ソフトウェアエンジニアリング事業部

会田 圭司

お客様はプロのエンジニア。
開発経験者だから
活きる仕事がここにある。

CRMソリューション事業部

津留 陽平

ようやく掴んだ、
技術者としての手応え、
ビッグプロジェクト、一緒に働きたいと思う人。

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